El Global Technology Distribution Council (GTDC) ha presentado un estudio detallado titulado «Building the Optimal Distribution Strategy», diseñado para guiar a los proveedores tecnológicos en la configuración de una estrategia de distribución efectiva. Este esfuerzo busca maximizar la cobertura de mercado y mejorar la rentabilidad, especialmente en un entorno tecnológico que avanza rápidamente con la adopción de la nube, la ciberseguridad y la inteligencia artificial.
El estudio, elaborado con la colaboración de los miembros del GTDC y bajo la dirección de Donna Grothjan, exresponsable global de canal, ofrece un análisis exhaustivo sobre las necesidades del mercado y del canal. Grothjan resalta que uno de los principales desafíos para los proveedores es determinar el número adecuado de alianzas para lograr sus metas comerciales, una cuestión que el informe aborda minuciosamente.
La distribución sigue siendo considerada como la vía más rentable para los proveedores de tecnología. En la actual era digital, donde tanto nuevos como antiguos fabricantes buscan expandir sus operaciones, el apoyo de distribuidores resulta esencial para evitar inversiones innecesarias en recursos adicionales y formación. Este enfoque no solo optimiza el uso de los recursos disponibles, sino que también facilita la expansión hacia nuevos mercados.
Grothjan insiste en que una de las responsabilidades clave de un líder de canal es garantizar un crecimiento sostenible y rentable. Para ello, establecer un plan de distribución óptimo debe ser un componente central dentro de la estrategia empresarial. Las empresas tecnológicas que prosperan revisan constantemente sus objetivos y capacidades, asegurándose de que estén alineados con la propuesta de valor de sus distribuidores.
Frank Vitagliano, CEO del GTDC, señala la importancia de la alineación estratégica de alianzas y capacidades de distribución. Con la creciente competencia en sectores como la nube o la inteligencia artificial, los distribuidores se convierten en piezas fundamentales para el éxito de los proveedores.
El informe del GTDC sugiere diversas prácticas recomendadas, tales como la alineación de la cobertura de distribución con los objetivos organizacionales, evitando el exceso de recursos que pueda generar competencia interna. Se enfatiza la importancia de considerar a los distribuidores como socios estratégicos que pueden ofrecer más allá de la logística, apoyando el desarrollo de mercado y la transformación digital.
Además, el estudio destaca el papel crucial de las plataformas digitales, que ofrecen nuevas oportunidades para el canal de distribución. Los proveedores pueden beneficiarse de las plataformas existentes o explorar otras nuevas para extender su alcance. Las estrategias deben adaptarse a las características específicas de cada empresa y a la madurez del mercado, ya que no existe un único enfoque aplicable a todos.
Para aquellos interesados, el informe completo y otros recursos se encuentran disponibles en el GTDC Knowledge Hub, proporcionando acceso a información valiosa sobre estrategias de distribución en el sector tecnológico. El GTDC, como consorcio de los principales distribuidores tecnológicos del mundo, sigue promoviendo la creación de alianzas estratégicas y adaptándose a las necesidades cambiantes del mercado.
